做和五金机电经销商制胜之道

五金机电经销商，制胜之道

掌控终端制胜

对终端的掌控既是经销商的核心竞争力之一，也是经销商跟厂商目前讲条件最重要的利器。无论是经销商还是企业，谁距离终端最近，谁就有最大的主动。

而经销商对终端的掌控是经销商综合实力的体现，主要从四方面进行把握：

一是依靠老板的个人魅力、自身的实力和品牌影响力等来影响终端；

二是经销商可通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚；

三是经销商要尽快对终端进行制度化、信息化管理；

四是经销商需要主动处理好和厂家业务人员的关系，以免造成厂商合作关系紧张和恶化，导致厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端。

系统化管理

做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力，但是管理常常是经销商的一个弱项。

其实，要对人员进行系统化管理，需要：

首先，对于老员工要解决他们的后顾之忧，如，给员工购买养老保险、医疗保险等，检查公司的制度；制定切实可行的制度和流程，严格执行，要减少人的因素对公司的影响；

随后，要尊重员工，善待员工，善于倾听员工的心声，增强公司凝聚力；

其次，搞好促销活动，扩大自己在终端的影响力和号召力；

经销商要对本地市场和消费者熟悉，清楚消费者的需求和心理，这才是促销活动的核心。促销活动形式上并不复杂，通常是陈列配合买赠、抽奖以及人员促销等。只要留心、用心，很快就能掌握其规律。

制度合理产品线

合理布局产品线，一是要多品牌经营，二是要制定产品策略。

其中，多品牌经营是经销商规避风险较为有效的方法，经营单一品牌很容易因为偶然原因影响收益。例如其检验方法、技术指标或参数没有变化的原已通过的认证项目，在销售旺季，一旦货源跟不上，将给终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响终端会直接迁怒于经销商。

此外，多品牌经营还可以有效地乃至有更多更新的媒介出现组合各品牌的畅销产品，进行科学的产品搭配，满足客户多样需要，强化经销商在终端的竞争力。同时，共享各种销售、广告及固定资产资源，降瞄准全球快速成长的智能工厂设备市场低综合成本。

制定产品策略就是给产品分工，在产品经营的资源配置上做到主次分明，哪些是战术产品，哪些是战略产品，哪些是冲量产品，哪些是形象产品。产品的主次分明了，操作思路就清晰了，资源的投入比例也就可以做到有的放矢，真正实现对产品结构的定位和管理。

向厂家借力

经销商的发展离不开企业，二者既是合作关系又是博弈关系，与厂家建立良好的合作关系，对自身业绩提升、利润回报、渠道完善等都非常有益。

要建立良好的关系：

首先，在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端络的力量；

其次，要借力厂家，利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，善于和厂家的驻地机构搞好关系，因为厂家的政策执行主动权基本在厂商的驻地机构手里。要善于在其制定市场策略上给予最大的帮助和建议，在业务执行上密切配合。处理好与驻地机构的关系，在很大程度上能避免与厂家的矛盾和冲突，也能获得最大的市场收益。