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天天网亿元生意的赊货十年

发布时间:2020-02-11 05:02:13 阅读: 来源:电烤箱厂家

天津大学和清华大学之间,每天都会发两趟班车,从天津大学发车的时候,中途会途经南开大学。

十一年前,有几个南开的男生,每天都会在班车站等候,车来了,他们把几个纸箱搬上班车去。

这搬箱子的小生意,却不经意间累积成了大生意。十一年后,当年南开的学生——鞠传国,坐在50多平方米的办公室里,此时的他掌管着一家化妆品购物网站天天网,这家网站刚刚获得了最新一轮融资,来自软银赛富亚洲基金的数千万美元。

纸箱里装的是化妆品,牌子也很常见,都是商场能看到的品牌,欧莱雅、小护士等等。

十一年间,鞠传国发过传单、骑过自行车送货,开过化妆品实体店,最多时达到十三家。而现在,他关掉了所有的店铺,专心经营当初投入最少的网站。

“线上的渠道本身,就是品牌,是优势。”羊东回忆接触天天网的时刻,“他们坚持靠自己打拼了这么多年。在豪华海归空降和本土有业绩的团队之间,我们当然选择后者。天天网正是有良好业绩,具备优秀商业品质的项目。”

创业早期:线上线下的目录销售

十一年前,山东人鞠传国还是南开经济管理系大三的学生。那几个纸箱,就是他创业的开始。

“世界上最会做生意的就是犹太人,他们的法则是:挣女人和孩子的钱。我们坐公交车的经验是,女人都爱美,跟美相关的东西,就是最好赚钱的。”鞠传国就此,打定了主意。

“那时候,美国的目录销售已经很火了。但是,在中国能不能行?没人知道。”

鞠传国口中的目录销售,在日本,被称为“邮政贩卖”。消费者通过查阅定期发行的购物目录,拨打电话订购,再由专业快递公司提供快捷优质的送货上门服务,后付款的购物方式。

在鞠传国坐着公交车调研的那一年,有一家上海公司,凭借在中国市场三年的目录销售经验,在这一年,他们推出了公司网站——麦网,开始涉足电子商务。这家公司叫麦考林。

“电子商务在那一年成为大家不能不关注的话题。”正如鞠传国所说,电子商务大火,当年时代周刊年度人物是贝索斯,后者创办了知名电子商务网站——亚马逊。

目录销售为主,网上电子目录为辅。这是鞠传国制定的销售计划,卖什么呢?货源怎么来?一起调研的几个同学,都是一穷二白学生。

其实,早在开始“公交车调研”的第一个月里,鞠传国就开始琢磨联系货源。第一笔欧莱雅的货源,硬是拿学生证抵押,赊账拿来的。

十一年后,他的拿货方式依旧不变——赊账,“订单有多少,配多少货,货款月结。”鞠传国对与供应商的关系很满意。

除了由销售代表报送的纸质订单,网站目录也逐渐有了订单,“她们在网上看好了,可以在网上下单,也可以打电话。所有的货都是货到付款的。”鞠传国说。

天天网起初域名很“洋气”——,顾名思义,线上7天24小时不间断的购物网站。但是于是中国用户,却不是那么好记,2011年3月,正式改名天天网,域名使用了天天的汉语拼音。

“大家容易记了,每个月在百度竞价排名省去几百万呢。”鞠传国对改名很满意。

“现在就是需要草根,白手起家,网站名字起土一点好。”羊东说,沃尔玛就是在当年也是草根的名字,现在一样享誉全球。

转型:开店、关店、线上

天天网于1999年8月上线,加上线下的纸质目录,每个月都能带来几十万的销售额。

“利润很高。”鞠传国透露,十一年前的化妆品专柜并不多。从欧莱雅拿货大约是市场价格的五折,按照市场价格的八五折销售,除去给销售代表的一折提成,天天网可以净收超过二成。

“二三线品牌的利润空间更大,类似小护士,当时可以最低以两折的价格拿到。”根据鞠的回忆,那时,所有品牌总的净利润可以达到四到五成。

2000年9月新生开学这个月,天天网的销售额第一次超过100万。

可惜,好景不长,2001年年初,互联网泡沫来了,国内知名的网站纷纷倒台,天天网也受到影响。一起创业的几个哥们选择离开,给鞠的影响不小。

此时,鞠又开始他的调研。逛了几百个商场, 2002年,天天网的第一家线下体验店开张了。地点还是鞠的母校——南开大学,50平米左右,十一年后,鞠的办公室也差不多这么大。

“感觉非常好,很多女生来店里卖东西。”商场的专柜搬进体验店,价格却比商场便宜,公司得以继续生存。

后来,店铺从天津开到北京,除了单独经营的体验店,还与天客隆等超市合作,在卖场的入口开设小专柜,生意不错。

2008年,鞠传国却做出了一个决定:关掉所有的店铺。消息有些出人意料,也有反对的声音,“化妆品是个特殊的产品,大家不试一试,怎么知道好不好用?”

“看数据说话,网站上的增长每年都是100%,而线下最多20%,并且消耗大量的人力物力。”鞠传国解释。

把品牌商的专柜当做天天网的体验店,这是鞠传国的目标。

事实上,和天天网在同一时期起步的麦考林,从早期的目录销售,也尝试过多种平台,在线、目录和线下店结合的方式。但最终,从财务数据来看,在线电商业务,是投入产出最高的业务板块。

目前,在天天网的平台上,有680多种品牌化妆品,2-3万个SKU,2010年销售额超过1亿,关掉所有体验店之后,在2011年的销售目标为6亿。“完成这个目标,应该不是太大的问题”,鞠建国告诉记者。

就在这几天,淘宝的线下体验店开业,一些其他的综合类电商网站,已经开始在一线城市做自己的线下体验店,传统的电商企业,在线下店的基础上,向在线电商扩展的速度也在加快,走“线上 线下”结合的模式。

但鞠建国告诉记者,就天天网当下的规模和定位,依然会坚持主做在线电商业务。

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