浅谈中国石材新品推广差异化策略

中国的迅速发展世界瞩目，中国未来的潜力世界明白；中国的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html之大，从事石材/行业的你和我也都心中有数。但是，和世界上许多国家一样，在2008年的世界金融风波的影响下，中国的股市楼市双双遇冷。需求放缓意味着供销过剩或停滞。石材/行业亦然。在这样的大环境下，如何独辟蹊径，在中国进行石材/的推广销售（特别是如何进行新品推广）显得尤其重要。而如今的中国企业/enterprise/是怎么做的？让我们一起品味“只可意会的梦，意想不到的美——阿利坦石材/”，看看差异化营销在推广中的实际应用。

何为差异化，怎么差异化？差异化的目的怎么实现？当石材/的销售已经变得不再简单，而且是综合产品/sample/、质量、价格、数量、服务、销售等因素为一体的智慧之举。你已经无暇感叹中国市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上的品种之全集合了世界石材/精华，你也不会过多地回味往日石材/行业的销售日进斗金；如同阿利坦石材/的销售总负责人一样，在经济回缓的寒风中，在市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html销售的航程里，不厌其烦的自问：我是谁？我想做什么？我要怎么做？于此我们初步明白差异化营销是“我要怎么干”的具体举措。

所谓差异化营销不只是产品/sample/形象上的差异，而是企业/enterprise/凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上现有水平的产品/sample/，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在客户心目中树立起不同一般的好形象。此次笔者着重讲述石材/新品推广中销售推广上的差异化策略。

按笔者的理解，销售的差异化只是一种手段，石材/的销售（或者新品种的推广）是为了在整个环节最终实现利润。兵马未动，粮草先行。分析是必不可少的销售“粮草”。分析市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html环境、分析产品/sample/定位、分析各种优劣取舍、产品/sample/本身、企业/enterprise/本身、合作伙伴、各种平台建设、通路和宣传手段等，所需分析的体系之庞大，并没有艰巨到让你可以忽略分析的重要性。分析的结论是否科学合理是否能实行差异化营销的基础。同时，中国的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html之大，区域、人文、地理、经济水平和消费喜好不尽相同，更彰显分析的重要性。“分析”根本上取决于销售决策者与执行者的思想水平和思维能力，在这方面，阿利坦石材/一直不懈追求、探索和调整。

当然，再科学的分析，也只能成为伟大的理论。差异化的销售策略作为手段，其成败取决于它的执行，而且是执行过程中的“折腾”能力。

在中国，石文化和她的文明一样悠久。但提及现代石文化，中国石材/商人真诚的推崇意大利石材/商人的做法。但反映在现实中的情况是，中国石材/商人追求效益和利润最大化的时候，也沉浸在价格是升是降的矛盾里。在中国石材/行业里，能够赋予石材/文化内涵甚至是赋予其生命的品种，几乎没有，甚至是不可想象的。那么推广销售石材/就不能同时塑造石材/的文化吗？不，完全可以！英良石材/的“五号仓”已经打造成一个“会说话的”石文化仓库。阿利坦石材/的“只可意会的梦，意想不到的美”也在向世人娓娓述说那高贵而又让人期待的精美传说。对石文化的塑造，给予差异化的营销提供了广阔的空间。而且也取得了很好的效果。这种操作模式为准备在中国石材/市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有所作为的企业/enterprise/提供了一个可以着力的方向。

从事石材/生意的人都明白，即便是再好的石材/品种，从开始推广到在某个市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html广泛流行是需要一个过程。我们该做哪些措施来缩短这个产品/sample/推广过程的周期呢？笔者认为有以下两点可行。

一、选择理想的合作伙伴和推广平台

好的合作伙伴并不只停留在对被推广的石材/品种产生兴趣而已。他的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html积累，包括人脉、渠道等，他作为影响力中心的辐射面是为硬件；他对销售推广的营销策略，是否和我的企业/enterprise/要求高度一致并互为补充是为软件。差异化营销追求好的合作伙伴应该是源于市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html并推进工作如我自己亲为；着眼于市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，眼光却高于市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，并补充和强化我自己所不能为。完善我开发市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的全面性。

推广的过程是个消费的过程，展会、媒体宣传等，花钱的诉求是否能够达成预订的目标？为了缩短周期，不可能每次花了钱以后再去总结。

二、自我包装的同时，刺激市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求。

企业/enterprise/在进行新产品/sample/推广时，作为市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html新生物，可以说再没有谁比该企业/enterprise/自己更了解这些品种的了。怎样才能把这些品种以最合适，最吸引人的表现形式展现出来？

首先，对于石材/进行自我包装是必须的，但这样做还远远不够。中国有句古话：欲取之，先予之。结合到石材/产品/sample/推广来讲，就是想要占领市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，必须先营造出市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需求空间。有了充裕的需求空间，销售行为也就水到渠成了。如同阿利坦的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html负责人为了刺激市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求，在销售初期投放一定数量的荒料、板材和样品，锲而不舍地接洽业主和设计师，甚至免费为业主提供材料。我们力求用包装的直现效果刺激和营造需求，这种为销售所做的铺垫便是先舍而后得的差异化营销策略。

在当今的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html竞争中，由于技术、人员、信息的公开性、及时性，使得产品/sample/同质化现象日趋严重，市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求快速变化、顾客日益追求个性的发展趋势，使得产品/sample/或服务的差异化具有特殊的意义和价值。石材/企业/enterprise/在新产品/sample/上采取差异化营销策略，可以使企业/enterprise/避开同质化与价格战上的恶性竞争获得超额利润；并且，在满足顾客的不同需求的同时扩大企业/enterprise/的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率。石材/企业/enterprise/除了采取差异化的营销组合，来建立新产品/sample/竞争优势，也可以通过目标市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html选择及定位来实现差异化竞争优势。为了有效实施差异化营销策略，石材/企业/enterprise/不仅要着眼于目标客户采购产品/sample/时所追求的需求利益，更要洞察石材/消费趋势的变化；为了保持差异化竞争优势的持久性，石材/企业/enterprise/还要坚持不断总结和创新。

石材/市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的开发和推广工作是一个严谨而庞大的工程。这个工程建设的好坏取决于人们的思想和态度。差异化营销只是具体做法中的一种尝试，限于笔者水平和阅历无法进行详尽叙述。期盼上面的思路能为更多世界各地石材/新品种的推广，提供有益的参考。