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用4年做到年销20亿的战地吉普却有个潜在的炸弹【39中华】

发布时间:2021-01-14 17:09:46 阅读: 来源:电烤箱厂家

花了4年时间,张文明将战地吉普这个租来的品牌做到年销售额超20亿元,可他身上却仍捆绑着一颗随时可能被引爆的“炸弹”。

战地吉普的崛起一直是一个谜。

淘宝男装和天猫男装的热销排行榜总是风云变化,既不是国际品牌也不是国内传统线下知名品牌的战地吉普却一直在其中稳居前列,这在品牌忠诚度很高的男装品类算是极稀奇的事情。更神奇的是,据不完全统计战地吉普在淘宝平台(包含天猫)上的店铺超过300家,销售该品牌商品的店铺则有近15000家,这样的代理商规模在平台也属罕见。

从2012年进入线上到2015年突破20亿元年销售额,创始人张文明说中间只花了不到4年时间。但就在这把品牌销量推向风口浪尖的的4年,他几乎没有接受过媒体采访,唯一一次采访还要求记者将品牌和姓名隐去了,毕竟创业早期资本的积累并非都适合放到聚光灯下。

与很多品牌创始人注册商标不同,“战地吉普”是张文明花了1000万租来的,如果不能续签或购买成功,他也仅剩下4年多的使用权,这让他更有危机感。“每天睁眼第一件事情,就是所有店铺转一圈,看看经销商们是不是都按规定操作,心才踏实”。张文明说,每条消息他都会回复,每个经销商都直接联系。

或许是体验过好多次濒临死亡的感觉,让他没法喘口气再跑。

“档口一哥”的炼成

二十几年前,张文明就觉得自己“算是个响当当的人物”,因为17岁的他手上就已有了30万现金。不过,这种自信很快就被浇灭了。

1995年,张文明在舅舅手下起早摸黑当着“小弟”。渐渐找到了服装批发门道的他隔年就租了一个档口单干。但1998年的北京迎来暖冬,又把他的生意拉回到了原点。“几千件棉衣全部压在仓库成了赔本货,100多元的进价第二年以最低价25元处理了”。

祸不单行,事业上失意的张文明也遭遇人生的重大变故,接下来几年他几乎停滞不前,直到2004年,他选择再次重操旧业,这次,几乎身无分文的他做了两件事。第一,选择了一个合伙人:姐夫;第二,借了95000元的现金,花6万元在北京租了档口,剩下的3万元南下去广州拿货。“当时为了省钱,从北京到广州要坐20多个小时的火车都买站票,能在别人座位底下睡一觉都觉得运气好,更别提吃饱了。”能吃苦是张文明认为追赶上别人最好的法宝。

彼时,广州已经成了全国知名的服装产业带,最流行的款式和面料拿回北京后一下子卖火了,因此他想拿下一些广州厂家的北京独家授权。由于起步资金有限,他开始只能通过小额汇款的方式不断汇款给厂家:“当时早上6点开门,流水够一万就汇款,每天汇款少则3次多则5次,从未间断”。就这样,他坚持到了第二年,终于如愿拿到了一些工厂的北京独家授权。

但很快,2008年国际经融危机来了。经济不景气,北京市场也相对饱和,面对生意的生生死死已经习惯的张文明决定再一次创业,带着与姐夫“分家后”的120万现金南下广州。2008年底,张文明在广州的档口店正式开张。 当时的他对于知识产权没有很多的概念,简单地觉得:什么好卖做什么。“我做没有标签的衣服白坯,拿货的人批走可以自己打LOGO”,靠着这种方式,张文明慢慢地累积了在广州的第一批客户。

事实上,当时在广州做A货的大商家在张文明那个市场就不下20家,但至今仍存活却只剩下他。

1000万租了个品牌

张文明的发家史可能跟许多白手起家的创业人相似,但租个品牌做生意恐怕是大部分草根创业者没想到,也是根本不会去想的路。

2011年,各种政策对于侵犯知识产权的行为打击力度越来越大,张文明清楚如果还只卖A货,生意必将不会长久,他逐步开始关注来拿货的代理商,继而留意到中文商标刚注册成功的“战地吉普”。

只不过,张文明并未争取到商标的转让权,无奈之下只好同意了商标租赁方案:从2011年~2020年,近1000万租金分9年给付清。天价的商标租赁合同,让他曾不止一次的被朋友嘲笑脑子进水,但“事实证明我赌对了”。随着对于商标侵权问题地不断严打,卖A货的商家都难以幸免,当中不少都是张文明的安徽老乡,而这也为他开拓市场“送”来了一波极好的帮手:肯吃苦,有经验,懂市场。

多年的从业经验,让张文明在短时间内完成战地吉普的组货过程,为战地吉普面向市场大量铺货奠定了基础。在确定了北京、上海、广州、杭州四大成为发展的第一波重点城市后,战地吉普对当地经销商给予了先拉货可欠账的权限,最高限额甚至达到500万:“我抵押了全部不动产,向能借的人都借了钱,资金差点断链”。幸好与张文明有着多年合作关系的厂家也给予了他支持,提高了他的欠款额度并延长了收款周期。战地吉普渐渐地进入消费者的视线。

2012年回老家过年期间,张文明又干了一件很“疯狂”的事,一口气注册了14家公司,开始摸索起了线上业务。他用注册的公司在网上开店,除了自营的店铺,更多地把店铺“承包”出去,让有运营经验的经销商操作。经销商通过销售赚钱,他除了通过扣点赚钱,还能从中收取网店使用费用,用这种模式他开始把线下加盟的模式“搬”到线上。但是刚开始线上开店扩张速度太慢,于是他琢磨着要让线下代理商们主动“触网”,但这对于线下零售观念根深蒂固的代理商而言,推行难度过大。

张文明急需树立一些榜样。

给代理商“洗脑”

如果要数张文明做过最高调的事,可能就是投入200多万元,在安徽老家的小山村建了一座可以容纳下几百个经销商聚会的会所。每年正月初五,大大小小汽车可以一路停到村口:“这些人就是战地吉普能快速打开市场的关键”,张文明说。

经过了半年的品牌孵化和培养,他发现线下市场已经逐步趋于饱和。年龄比张文明小5岁的侄子,比他更早地接触到了淘宝平台,在张文明给予全面的货品支持后,网店在短时间内起量,他立即将这套操作体系“复制”给了代理商。他半开玩笑道:“就像是给他们洗脑,让代理商有资金实力的开天猫,资金相对吃紧就开淘宝”。

为了调动各地代理商的积极性,张文明有几招。

1、一般会在每个地方选择至少两家代理商,形成良性竞争;

2、每年线下订货会也跟传统代理模式不同,采用分批订货方式,每个地区销量好的代理商拥有优先挑款权;

3、组建自己专业的开发团队,从设计到打版的人才一应俱全。战地吉普每年新款研发的数量就可以达到上千款:“就怕代理商吃不完,绝对不会吃不饱”;

4、鼓励和帮助供应商组建属于自己的设计团队,并带着供应商们“走出去”参观、学习;

5、给到代理商先卖货后结账的倾斜政策,通过流量大、曝光高的平台活动,让利一部分给消费者来消耗库存。

2012下半年,战地吉普的线上店铺就已经达到60家。在线上的同质化竞争中,多年的线下经验让张文明可以短时间内把厂家和供应商集合起来,做到各类货品齐全提升品牌竞争力。2013年,线上业务迎来大爆发,战地吉普的销量从2012年的近1亿翻了9倍,销售额高达9亿元。

毋庸置疑,战地吉普线上业务的快速增长得益于张文明对于分销体系的把控,但是是否分销商这个盘子做得越大越好?张文明坦言并非如此,战地吉普80%的营业收入来自于排名前20家的店铺,销量排名20~50位的代理商他只能赚点小钱。

因此,张文明在这中间又当起了“中介”的角色,如果有代理商店铺销售长期没有起色:“我会建议代理商把它买给操作比较好的代理商,给这个店铺重新盘活的机会,他自己从中也可以拿回20万左右投入成本,对于长期搁置的店铺则选择直接关闭”,通过去年的调整和合并,战地吉普从高峰期的400多家店铺已经缩减为目前的310家。

曾经接近死亡

多年的服装从业背景让张文明建立了相对成熟的供应链,优胜劣汰方式构成了较为健康的经销商体系,但战地吉普真的可以高枕无忧么?其实并非如此。

据业内知情人士爆料,战地吉普在2014年“濒临死亡”,它曾在一天之内被天猫关停了销售靠前的50多家店铺,直至两天后才恢复正常。那一次的关店,让战地吉普的流量直接下降一半,并在很长时间内才恢复元气。而那场关店风波来源是美国吉普公司对于战地吉普商标侵权的投诉。

看起来,战地吉普确实在短时间内帮张文明脱离了做A货的路子,并利用与国际品牌商标的相似度吸引客户,但如今商标除了所有权问题,还存在着侵权的危险,这也成为绑在他身上的定时炸弹。

张文明是个“注册公司”的爱好者,也成为了“注册商标”的爱好者。目前张文明手下已经拥有几十个商标,其中部分品牌主打风格与战地吉普相似。他计划着先通过类似品牌将货品做一个转移,慢慢打造出属于自身的品牌:首先通过线下铺货和旗舰店的打造,打开品牌知名度,后续慢慢地再让代理商们销售新品牌。

此外,看到线上消费群体正在不断地走向年轻化,张文明也注册了一些类似“深色”、“禁止区域”等个性化色彩浓厚的商标,计划打入个性化、年轻化、小而美的人群。他承认:“那个一下子将货铺得很大的时代已经过去了,这些品牌我更倾向于做单店。”

2016年,张文明形容是行军打仗准备粮草的一年。如今网红、社群粉丝和内容化营销的已经成为大趋势,张文明自然也不会错过这个新增长点,他想把金融、电商、文创圈资源进行整合:“要深入学习细节怎样操作,而不仅仅是注册公司而已”。战地吉普目前正在筹备自己的APP,想把这块内容都涵盖其中,这也成为了他给代理商们传输的“新课题”。

张文明还透露自身的产品正在进行极大地调整,他笃定地表示,战地吉普在2017年的销售额可以突破30亿。不过,他还是羡慕小众的品牌。“其实有时候很羡慕小众品牌,一年做几千万一个亿,看得到未来,而我只能不停地变革才不会被淘汰。”

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